客戶看中了我們的產(chǎn)品，想要試試樣品是很正常的事情，但是樣品一般都需要付費購買。但是我們也會經(jīng)常遇到要免費樣品的客戶，我們要不要給他們？如何去應(yīng)對呢？
一、什么樣的客戶會要免費樣品
不管是1個還是2個樣品，都需要付費購買，不能免費送。通常不愿意付樣品費的客戶可以分為以下幾類：
1. 訂單量小的終端客戶
客戶按經(jīng)營規(guī)?？梢苑趾芏喾N，如經(jīng)銷商、批發(fā)商、商超、個體戶以及終端客戶。終端客戶一般只買一兩個或者幾個產(chǎn)品，訂單量比較小。這類客戶喜歡要免費樣品的原因是省錢。
2. 正在考察市場的客戶
有些客戶正在考察一個新的市場，想要找到合適的產(chǎn)品、合適的供應(yīng)商。由于考察的目標(biāo)太廣，他們無法向每個供應(yīng)商購買樣品，因此會索要免費的樣品。
3. 性格高傲的客戶
我們會遇見各種性格的客戶，有禮貌的、蠻橫無理的，也有比較高傲，認(rèn)為“我是能給你訂單的上賓，你的樣品就應(yīng)該免費給我”的。高傲的客戶比較少見，大多數(shù)客戶都是很有禮貌的。
4. 騙取樣品的客戶
這類客戶比較常見，他們會利用一些公司允許提供免費樣品的規(guī)定騙取免費樣品為自己所用。這類客戶沒有實際的需求，騙取樣品后便消失無蹤了。
5. 經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的客戶
這類客戶主要集中在經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)。由于經(jīng)濟不允許，因此他們砍價和索要免費樣品的情況會比其他地區(qū)的客戶多。
二、怎樣應(yīng)對要免費樣品的客戶
在外貿(mào)行業(yè)中，索取免費樣品的客戶基本上都不算什么優(yōu)質(zhì)客戶，要么是經(jīng)濟實力不足，要么是沒有迫切的需求。很多業(yè)務(wù)員都會直接忽略要免費樣品的的客戶，但是有些客戶確實是真實的客戶，我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？
對于終端客戶，或者是騙取免費樣品的客戶，我們可以選擇忽視。
對于貪便宜的客戶，我們可以直接告知：“我們的樣品不是免費的，請您付費”、他們可能不愿意完全付費，我們可以先把樣品費標(biāo)高一點，然后再以“我們的樣品都需要付費，但是可以給您優(yōu)惠一點”的理由滿足他們“占便宜”的心理，以此讓客戶付費。
對于性格高傲的客戶，樣品免費已經(jīng)成為他們的思維定勢，但通常這類客戶都有真實的需求，我們可以好好把握。如果公司有免費提供樣品的規(guī)定我們則不妨免費提供給他；如果公司規(guī)定樣品都要付費，那么我們需要看看客戶的需求是否迫切。客戶的合作意向很大，我們可以自掏腰包促成合作當(dāng)然，樣品金額過高的除外，比如幾千元、上萬元人民幣的機器。
不過，一般免費樣品都是一些小件物品，價格從幾十元到幾百元人民幣不等，我們可以根據(jù)個人能力承擔(dān)，另外，也要看客戶是不是值得我們自掏腰包。我們也可以跟客戶說我們的樣品需要付費，要求他付費，告訴他我們對任何公司都收取樣品費，一視同仁。
對于正在考察市場的客戶，他們目前還沒有明確的目標(biāo)，我們不能給予免費樣品，原因是他們的目標(biāo)范圍太廣，很可能領(lǐng)完樣品就杳無音信。雖然我們不能給客戶免費樣品，但是可以說服他們付費購買樣品。
我們可以先給客戶分析我們的產(chǎn)品能給他們帶來多大的效益，可以幫助他們開發(fā)新市場，提高他們對我們產(chǎn)品的信賴程度，然后再提出樣品付費的要求會順利很多。
還有一招是我們對所有客戶都可以用的，那就是這樣跟客戶說:“我們公司只針對有實力的客戶提供免費樣品，如果您日后訂單量超過1000件 (自行設(shè)定門檻，樣品就可以免費贈送，如果訂單量少于1000件，那么樣品費將從訂單中扣除。”
