一、錯(cuò)報(bào)高價(jià)
錯(cuò)報(bào)高價(jià)的情況有以下幾種：
(1) 成然且競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品一般報(bào)價(jià)都不能太高，生產(chǎn)技術(shù)的提升會(huì)使生產(chǎn)成本有所下降，如果產(chǎn)品價(jià)格一直不變的話，就會(huì)造成價(jià)格報(bào)高的結(jié)果。不同的客戶有不同的心理預(yù)期價(jià)格，報(bào)價(jià)一旦高出太多，基本不會(huì)有進(jìn)展。
(2) 不了解市場(chǎng)、成本的變化，不清楚客戶的心理價(jià)位，為了獲得高利潤(rùn)，故意抬高價(jià)格，超出了客戶的承受能力，也是錯(cuò)報(bào)高價(jià)的一種。
錯(cuò)報(bào)高價(jià)的情況只要用心是可以避免的，但如果真的把價(jià)格報(bào)高了怎么辦？下面教大家三個(gè)步驟，挽救即將失去的訂單。
第一步：等待、觀察
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)偏高時(shí)，千萬(wàn)不要馬上補(bǔ)發(fā)一封郵件跟客戶說(shuō)價(jià)格報(bào)高了！
如果我們?cè)诳蛻粑醋骰貞?yīng)時(shí)就承認(rèn)報(bào)錯(cuò)價(jià)格，那么客戶覺(jué)得我們不專業(yè)。另外，客戶可能根本沒(méi)有覺(jué)得價(jià)格高出他的心理預(yù)期，如果我們先承認(rèn)價(jià)格報(bào)高，那么原本可以賺到的高利潤(rùn)就沒(méi)有了。
所以，我們應(yīng)該先等待、觀察，如果客戶有意向合作，會(huì)詢問(wèn)價(jià)格為什么么高，此時(shí)，我們?cè)僬覀€(gè)合適的理由把價(jià)格降低到合理價(jià)位就可能促成交易如果等待了一段時(shí)間(等待的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，隔一天比較合適) 后沒(méi)有得客戶的回應(yīng)，那么有可能是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得價(jià)格高不想回復(fù)，此時(shí)我們要發(fā)件主動(dòng)說(shuō)明自己的價(jià)格報(bào)高了，以尋找進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。
第二步：解釋說(shuō)明
不管我們因?yàn)槭裁磮?bào)高了價(jià)格，都會(huì)給客戶一個(gè)不專業(yè)、不仔細(xì)的即名戶并不想聽(tīng)任何解釋，所有的解釋在客戶看來(lái)都只不過(guò)是借口。然而，為了表示對(duì)客戶的尊重，我們必須做出回應(yīng)。
因此。對(duì)于原因的解釋不需要很詳細(xì)，一句話概括就可以了，太長(zhǎng)反而會(huì)引起客戶的反感。
第三步、提出解決方案
客戶不想聽(tīng)原因，只想知道你怎么解決。解決的辦法當(dāng)然是降價(jià)。我們可以說(shuō)：“因?yàn)槲覀兊氖韬觯敖o您報(bào)的價(jià)格偏高，這次我們認(rèn)真進(jìn)行了核算，給出了相對(duì)合理的價(jià)格供您參考。有問(wèn)題，請(qǐng)您及時(shí)提出，我們會(huì)盡量配合您的要求?！?
二、錯(cuò)報(bào)低價(jià)
錯(cuò)報(bào)低價(jià)的大部分原因是業(yè)務(wù)員在不熟悉產(chǎn)品價(jià)格的情況下倉(cāng)促報(bào)價(jià)。相對(duì)于錯(cuò)報(bào)高價(jià)，錯(cuò)報(bào)低價(jià)更難處理，但也不是沒(méi)有挽救的余地。
一、盡量尋找加價(jià)的理由
如果在我們已經(jīng)發(fā)送給客戶的報(bào)價(jià)中沒(méi)有附加條件，如付款方式、交貨方式或者報(bào)價(jià)單有效期，那么我們可以從這些附加條件入手。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)送的報(bào)價(jià)單中的價(jià)格報(bào)低了，必須快速補(bǔ)發(fā)一封郵件，內(nèi)容可以是，“忘記跟您說(shuō)，上一封郵件的產(chǎn)品價(jià)格是電匯預(yù)付100%(100% T/T advanced)貨款的價(jià)格，如果使用信用證付款，則價(jià)格更高”?？梢哉覀€(gè)理由加價(jià)，這個(gè)理由要有利于我們。
這樣做的結(jié)果只有兩個(gè)，一個(gè)是讓客戶知難而退，另一個(gè)是客戶接受了我們的條件，同意合作。如果覺(jué)得還是有利可圖，那么我們就不能輕易放棄機(jī)會(huì)，哪怕賺得少一點(diǎn)。
二、道歉，并提出加價(jià)方案
如果我們報(bào)低了價(jià)格，又沒(méi)有合適的理由加價(jià)，想要挽留客戶就只能解釋、道歉，坦誠(chéng)地說(shuō)明自己的失誤，請(qǐng)求獲得客戶的諒解。
很多人認(rèn)為，向客戶承認(rèn)報(bào)錯(cuò)了價(jià)格是不是顯得自己很不專業(yè)？是的，報(bào)錯(cuò)價(jià)格就已經(jīng)證明我們不專業(yè)了，但千萬(wàn)不要為了掩飾自己的不專業(yè)而找很多借口?？蛻粼谏虉?chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)，他會(huì)察覺(jué)我們報(bào)低了價(jià)格，只有誠(chéng)摯地道歉才能獲得客戶的理解，而一味地推脫只會(huì)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)。
誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，千萬(wàn)不要為了面子丟了信譽(yù)。雖然客戶對(duì)我們表示理解，但客戶被加價(jià)，內(nèi)心肯定不愉快，我們可以提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，安撫客戶情緒。
三、接單，不賺利潤(rùn)賺客戶
在不虧本的前提下，如果客戶的待開(kāi)發(fā)性較高，我們則可以考慮接下，雖然不賺錢但是可以先拿下客戶。我們看中的不是一時(shí)的利益，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。單個(gè)客戶的資源往往比眼前的一兩個(gè)訂單更值得我們珍惜。在實(shí)際工作中，有很多公司也是這么做的，關(guān)鍵是要留住客戶的訂單資源，有客戶才有訂單，如果這個(gè)訂單是虧本的，則應(yīng)該慎重考慮。
四、接受低價(jià)并與客戶協(xié)商
坦誠(chéng)地說(shuō)明我們報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，但可以接受已經(jīng)報(bào)出的低價(jià)，只不過(guò)需要加些附加條件，如訂單量加一倍等。
很多人因?yàn)榕率ビ唵?，?duì)客戶畢恭畢敬甚至唯唯諾諾，所以導(dǎo)致自己很被動(dòng)。經(jīng)商的首要目的是盈利，至少不能虧本，客戶是商人，他們知道這個(gè)道理，客戶同時(shí)也是人，人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，我們可以不卑不亢地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，拿出勇氣維護(hù)自己的利益，與客戶協(xié)商，希望客戶理解并且做出讓步。只要客戶同意協(xié)商，我們就還有機(jī)會(huì)。
