為什么你的展位沒有人來？
業(yè)務(wù)員在展會中不僅需要認(rèn)識新客戶，更需要抓住時機與高價值客戶面對面溝通，有效提升成交。業(yè)務(wù)員需要在展會前找到當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客戶、做初步觸達，再根據(jù)客戶基本情況和跟進情況，做好客戶分級，有針對性的進行展會邀約。
接下來，展前4步法可照做：
1. 做好展會當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻舯痴{(diào)，并做好記錄
背調(diào)是一切客戶管理工作開展的前提。在外貿(mào)通的海關(guān)數(shù)據(jù)和全球搜中篩選出當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客戶，并把他們添加到CRM系統(tǒng)中，記錄下客戶的資質(zhì)、擬采購商品、過往歷史交易記錄等，不斷豐富客戶的畫像。這里推薦使用CRM系統(tǒng)的備注和標(biāo)簽功能，記錄重點信息，如客戶規(guī)模、資質(zhì)、預(yù)計采購額等。
一個原則：對客戶的背調(diào)工作越完整，才能最大程度上服務(wù)好他。
2. 對這批客戶做初步驗真和篩選
由于外貿(mào)行業(yè)的特殊性，客戶線索量巨大，電話觸達時間成本相對較高。所以往往采取EDM郵件營銷的形式來進行清洗。本次觸達的目的不是直接轉(zhuǎn)化，而是驗真。
這里推薦繼續(xù)使用備注、標(biāo)簽和跟進動態(tài)功能，在首次觸達后，記錄客戶的更多信息，如信息是否有效、意向程度、需求程度等。
3. 做好客戶分級，明確展會邀約客戶
前兩步操作的目的是給客戶做分級。業(yè)務(wù)員需要根據(jù)客戶價值、跟進情況、信心程度等因素綜合評估客戶定級。在展會時，更推薦與有一定實力背景、進行過有效詢價、存在合作可能的客戶進行密切溝通，推進成單。分級操作很自由，在客戶標(biāo)簽中創(chuàng)建即可。
4. 對高價值客戶進行定向邀約
經(jīng)過前三步的挑選、分級，業(yè)務(wù)員已經(jīng)能夠明確挑選出以下幾種高價值客戶，這些客戶需要被定向邀約到展會上：
哪些是新用戶我們要花精力開發(fā)
哪些客戶已經(jīng)在談判階段就剩見面的臨門一腳
最后，通過一鍵營銷功能，將一封熱情、專業(yè)的邀約郵件發(fā)給這些客戶，向他表明你會跨越數(shù)千公里來到他的國家來會面，鎖住這場會面。至此，展會前的工作才完畢。
展會中
一方面，對于展會上新認(rèn)識的客戶，可快速到海關(guān)數(shù)據(jù)和全球搜索中搜索判斷，如果是目標(biāo)客戶，可一鍵導(dǎo)入到客戶管理系統(tǒng)中，客戶信息也會一并記錄下來；同時借助標(biāo)簽，可以快速對溝通的客戶做標(biāo)記，如“展會高意向客戶”“展會普通客戶”等，便于后續(xù)跟進整理；
另一方面，對于定向邀約的到場客戶，可直接在CRM系統(tǒng)中查詢之前記錄的背景信息，也可及時記錄在展會中的最新跟進動態(tài)，包括但不限于：需求，價格條款，預(yù)算，商品需求描述等，清晰高效省時省力。
如果買家需求明確，可以直接創(chuàng)建一條商機或報價，在里面勾選買家需要的商品明細(xì)，現(xiàn)場直接輸出報價單，相比于其他外貿(mào)從業(yè)者之后再發(fā)報價，優(yōu)雅快捷地現(xiàn)場生成報價單將大大提高買家的信任程度。
展會后
1. 客戶回訪和跟進
展會期間業(yè)務(wù)員和客戶面對面討論，收獲了大量的信息。展會后，業(yè)務(wù)員需要繼續(xù)對報價進行談判，完善商品和服務(wù)介紹、跟進客戶的訂單、發(fā)貨、售后等一系列工作。確?？蛻魸M意，是提升復(fù)購和新開的可靠手段。2. 完善客戶管理信息展會后，會收集到海量的客戶信息，這些信息都需要更新到客戶管理系統(tǒng)中?？蛻舴旨壓屯晟票痴{(diào)信息工作是一項持續(xù)進行的工作，這會給后續(xù)的營銷工作提供更為準(zhǔn)確、科學(xué)的信息參考，提高營銷的效率和精準(zhǔn)度。3. 使用總結(jié)郵件觸達用戶優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員通常會在展會之后發(fā)出一封總結(jié)郵件，從而得到溝通報價的機會。郵件中如實描述本次展會的過程記錄，賣家買家現(xiàn)場溝通的圖片等，這些會再一次把雙方拉回展會面對面溝通的過程里。對于老客戶而言，可以強化信任加深合作關(guān)系；對于新客戶而言，可以彰顯服務(wù)能力，都能幫助提升轉(zhuǎn)化。總結(jié)一下：
展會模式是把賣家和買家聚集在同一個時間和空間的溝通形式。毫無疑問業(yè)務(wù)員的時間和精力是有限的。只有理清楚服務(wù)對象才能提高展會前的工作質(zhì)量。
從背調(diào)到線索觸達到客戶分級再到邀約往往輪次多、周期長。建議在展會前3-6個月就開始以上動作。準(zhǔn)備的越充分，跟進結(jié)果越好。
在大量的用戶溝通中，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在展會前會大量發(fā)送郵件。但這并不推薦，要知道無目標(biāo)性的郵件投遞在打開率、轉(zhuǎn)化率上都會打折扣，也是對客戶的打擾和影響。
