近年，外貿(mào)業(yè)務逐步回暖，很多外貿(mào)從業(yè)者選擇走出國門，前往國外參加展會。展會作為外貿(mào)行業(yè)最常見的獲客方式，企業(yè)需要把握住機會，做好客戶管理的工作。外貿(mào)人應該在展會的各個節(jié)點中針對性做客戶管理的動作，這樣會讓企業(yè)的競爭力大幅度提升，進而擴大訂單量。網(wǎng)易外貿(mào)通產(chǎn)品團隊從數(shù)千份客戶案例中進行歸納總結(jié)，從“展會前，展會中，展會后”三個方面介紹客戶管理工作的開展方法。
展會前
為什么你的展位沒有人來？
業(yè)務員在展會中不僅需要認識新客戶，更需要抓住時機與高價值客戶面對面溝通，有效提升成交。業(yè)務員需要在展會前找到當?shù)氐哪繕丝蛻簟⒆龀醪接|達，再根據(jù)客戶基本情況和跟進情況，做好客戶分級，有針對性的進行展會邀約。
接下來，展前4步法可照做：
1. 做好展會當?shù)厥袌龅目蛻舯痴{(diào)，并做好記錄
背調(diào)是一切客戶管理工作開展的前提。在外貿(mào)通的海關數(shù)據(jù)和全球搜中篩選出當?shù)氐哪繕丝蛻?，并把他們添加到CRM系統(tǒng)中，記錄下客戶的資質(zhì)、擬采購商品、過往歷史交易記錄等，不斷豐富客戶的畫像。這里推薦使用CRM系統(tǒng)的備注和標簽功能，記錄重點信息，如客戶規(guī)模、資質(zhì)、預計采購額等。
一個原則：對客戶的背調(diào)工作越完整，才能最大程度上服務好他。
2. 對這批客戶做初步驗真和篩選
由于外貿(mào)行業(yè)的特殊性，客戶線索量巨大，電話觸達時間成本相對較高。所以往往采取EDM郵件營銷的形式來進行清洗。本次觸達的目的不是直接轉(zhuǎn)化，而是驗真。
這里推薦繼續(xù)使用備注、標簽和跟進動態(tài)功能，在首次觸達后，記錄客戶的更多信息，如信息是否有效、意向程度、需求程度等。
3. 做好客戶分級，明確展會邀約客戶
前兩步操作的目的是給客戶做分級。業(yè)務員需要根據(jù)客戶價值、跟進情況、信心程度等因素綜合評估客戶定級。在展會時，更推薦與有一定實力背景、進行過有效詢價、存在合作可能的客戶進行密切溝通，推進成單。分級操作很自由，在客戶標簽中創(chuàng)建即可。
4. 對高價值客戶進行定向邀約
經(jīng)過前三步的挑選、分級，業(yè)務員已經(jīng)能夠明確挑選出以下幾種高價值客戶，這些客戶需要被定向邀約到展會上：
哪些是新用戶我們要花精力開發(fā)
哪些客戶已經(jīng)在談判階段就剩見面的臨門一腳
最后，通過一鍵營銷功能，將一封熱情、專業(yè)的邀約郵件發(fā)給這些客戶，向他表明你會跨越數(shù)千公里來到他的國家來會面，鎖住這場會面。至此，展會前的工作才完畢。
一方面，對于展會上新認識的客戶，可快速到海關數(shù)據(jù)和全球搜索中搜索判斷，如果是目標客戶，可一鍵導入到客戶管理系統(tǒng)中，客戶信息也會一并記錄下來；同時借助標簽，可以快速對溝通的客戶做標記，如“展會高意向客戶”“展會普通客戶”等，便于后續(xù)跟進整理；
另一方面，對于定向邀約的到場客戶，可直接在CRM系統(tǒng)中查詢之前記錄的背景信息，也可及時記錄在展會中的最新跟進動態(tài)，包括但不限于：需求，價格條款，預算，商品需求描述等，清晰高效省時省力。
如果買家需求明確，可以直接創(chuàng)建一條商機或報價，在里面勾選買家需要的商品明細，現(xiàn)場直接輸出報價單，相比于其他外貿(mào)從業(yè)者之后再發(fā)報價，優(yōu)雅快捷地現(xiàn)場生成報價單將大大提高買家的信任程度。
1. 客戶回訪和跟進
展會期間業(yè)務員和客戶面對面討論，收獲了大量的信息。展會后，業(yè)務員需要繼續(xù)對報價進行談判，完善商品和服務介紹、跟進客戶的訂單、發(fā)貨、售后等一系列工作。確?？蛻魸M意，是提升復購和新開的可靠手段。2. 完善客戶管理信息展會后，會收集到海量的客戶信息，這些信息都需要更新到客戶管理系統(tǒng)中?？蛻舴旨壓屯晟票痴{(diào)信息工作是一項持續(xù)進行的工作，這會給后續(xù)的營銷工作提供更為準確、科學的信息參考，提高營銷的效率和精準度。3. 使用總結(jié)郵件觸達用戶優(yōu)秀的業(yè)務員通常會在展會之后發(fā)出一封總結(jié)郵件，從而得到溝通報價的機會。郵件中如實描述本次展會的過程記錄，賣家買家現(xiàn)場溝通的圖片等，這些會再一次把雙方拉回展會面對面溝通的過程里。對于老客戶而言，可以強化信任加深合作關系；對于新客戶而言，可以彰顯服務能力，都能幫助提升轉(zhuǎn)化。
