客戶背景調查分析，對于新老客戶而言，都極為重要。它能夠讓你更加清晰地了解國外客戶的真實的采購力等重要信息，而這些，在實際訂單談判中發(fā)揮著至關重要的作用。
那么如何正確又全面的做客戶背景調查呢？在上周的直播課程中，Jack老師給大家分享了9大海外客戶背景調查技巧，助力精準開發(fā)海外訂單。以下內容整理自Jack老師的精品課程，跟著大咖學習，外貿實戰(zhàn)技能蹭蹭上漲~
01客戶背景調查，怎么做？
方法1、Wappalyzer 網(wǎng)站搭建工具
通過 Wappalyzer可以進行網(wǎng)站分析；開發(fā)尋找潛在客戶；進行市場研究，比較市場份額和技術趨勢；研究競爭對手，還可以查看網(wǎng)站技術、公司信息和聯(lián)系方式等，更好的判斷客戶公司網(wǎng)站情況。
方法2、Whois 域名/網(wǎng)站年齡調查工具
通過Whois 可分析域名的歷史變遷情況，域名注冊人的電話/地址/郵箱等可以看到對方域名年限，判斷對方公司成立時間等信息。例如，可以看到這個客戶域名注冊了30年，很少見客戶域名時間有30年的，說明這個客戶比較有遠見格局。域名上次續(xù)費是6年前，一次性續(xù)費10年，營銷理念也很強。
方法3、Archive.org 域名/網(wǎng)站快照更新工具
可分析域名的首頁快照歷史變遷情況，判斷對方公司網(wǎng)站最早上線時間、更新頻率，判斷客戶何時從事某個行業(yè)，是否一直從事某個行業(yè)，中途是否換了行業(yè)等信息，在archive.org 主頁輸入你想查詢客戶或者競爭對手的域名，例如，搜索一家公司點擊brow history即可以查看網(wǎng)站過去幾十年的迭代更新。
方法4、Similarweb 域名/網(wǎng)站流量分析工具
Similarweb是可以免費提供網(wǎng)站排名和競爭性數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)絡平臺。用戶只需輸入網(wǎng)址，就可以評估相應網(wǎng)站的人氣，并實時監(jiān)控該網(wǎng)站的表現(xiàn)；進而掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，以期提高用戶自身的網(wǎng)絡流量和市場占有率。通過查看網(wǎng)頁停留時間，瀏覽頁面數(shù)和跳出率等信息，分析域名的整體流量情況，分析對方的主要市場，流量主要渠道，用了哪些關鍵詞等。
方法5、Ahrefs 外鏈/關鍵詞/谷歌廣告分析工具
Ahrefs.com由新加坡團隊開發(fā)的付費軟件，憑借外鏈在營銷界出名，現(xiàn)在拓展了內鏈/最熱詳情頁/谷歌廣告語等功能。例如，搜索bestbuy的Ahrefs可以看到排名2001，外鏈數(shù)量1500萬條，域名權重88，自然流量5170萬。
方法6、Bigspy 社媒廣告分析工具
Bigspy可以免費在線查詢Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram/
等社媒廣告工具，查看對手投放了什么廣告/什么著陸頁/用了什么文案，以之參考借鑒。
可以看出 Bestbuy主要做的是品牌廣告，帖子互動率還蠻不錯的，以促銷信息為主，如果是做3C數(shù)碼消費品的可以借鑒下他們FB發(fā)帖的特點。
方法7、Google Street View/Google Maps 谷歌街景+地圖
通過谷歌地圖和谷歌街景結合，可以查看公司附近情況、工廠、公司面積、所在位置、所在位置歷史變遷情況等信息。
方法8、Secretary of Governor 美國公司注冊信息查詢
通過Secretary of Governor 可以查看公司經營狀態(tài)、是否營業(yè)、注冊時間、地址、查看公司經營繳稅/年報情況等信息。
方法9、網(wǎng)易外貿通 海關數(shù)據(jù)
網(wǎng)易外貿通具有20億條外貿海關數(shù)據(jù)，覆蓋了全球230多個國家和地區(qū)，通過搜索海關數(shù)據(jù)可以從全局或整體上了解產品發(fā)展趨勢，了解對應國家往年進出口量、產品價格，出貨周期，貨運信息、聯(lián)系人的郵箱電話等關鍵信息，深入分析客戶的所有交易記錄，追蹤競爭對手的市場分布，供貨能力與價格變化，及時做好應對策略。
以關鍵詞led display為例搜索行業(yè)整體情況，查看進出口商的信息，交易數(shù)量、交易金額、交易時間等信息，比如看是不是跨國公司，全球有沒有分公司，每次采購的產品類型，從而判斷這個公司整體綜合實力。
通過查看客戶是一個還是多個供應商，看客戶在國內有沒有子公司，如果客戶的供應商很多，說明客戶的采購量大，供應鏈管理也比較成熟。查看供應商（同行）的出口記錄，查看同行的客戶、出口國家、出口數(shù)量、出口金額、出口時間，判斷同行的銷售額，最重要的還是查看同行的出口商，方便自己去開發(fā)客戶。
02做好客戶背景調查之后，怎么跟進客戶？
一、建立客戶檔案、保持跟進進度
根據(jù)已經掌握的客戶信息，給每個客戶建立單獨的客戶檔案，有針對性地研究開發(fā)策略，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。建立完客戶檔案后，及時建立客戶跟進表格，時刻提醒自己要在哪個時間點開發(fā)跟進哪個客戶。通過銷售漏斗，篩選出潛在的優(yōu)質客戶，并按客戶重要程度建立檔案，方便管理。
二、建立客戶地圖、將客戶視覺化
根據(jù)已經建立檔案的客戶，把每個客戶標注在地圖上，視覺化客戶地理位置，把客戶裝進自己的大腦，可以把這個地圖打印出來，放在辦公桌，時刻提醒自己。
三、分析客戶需求、掌握談單進度
在做好客戶背景調查和檔案之后，客戶也不一定會直接下單。需要思考兩個問題：
1、什么樣的客戶會回復我們的消息&郵件
2、客戶為什么要回復我們的消息&回復
根據(jù)模型可以看出客戶從有朦朧的想法到最終確定采購，總是要經過三個階段：分別是需求開發(fā)，方案評估和風險評估。
在需求形成階段，客戶的最大關注點在需求上：我要什么產品和服務是什么?？蛻魰治鑫磥韼啄甑氖袌觥⒖纯醋约耗壳暗娜瞬艃?、查查現(xiàn)金流的情況、評估一下對環(huán)境的影響，結合公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展，這個周期會很長。
在方案評估階段，客戶的最大關注點在方案上：客戶關注找誰買，對比哪家供應商的方案性價比最高?？疾旃?、考察供應商的樣板客戶、看產品演示、聽方案介紹、做技術交流、找專家咨詢等等。
在做出決策階段，客戶的最大關注點在風險上：這家公司能不能和我一起承擔風險，會不會拿了錢跑路。招標、談判、審合同、制定實施計劃、準備第一期款項、考察實施人員資質、確定風險處理措施等內容。
針對大客戶定制采購需求。在客戶采購需求形成階段，我們和客戶建立聯(lián)系，會進入客戶采購商備選名單，客戶會回復我們；在客戶方案評估階段，我們方案能滿足客戶需求，客戶會回復我們，客戶會對比評估；在客戶做出決策階段，我們之前方案能滿足客戶需求，客戶也會回復我們，很可能最終下單。我們必須在客戶采購需求形成階段介入，不然后面就沒戲了，要等客戶下一個采購需求形成階段。
針對中小客戶一般采購需求只要客戶沒付錢，任何階段是有機會的，中小客戶對價格，庫存，市場變化比較敏感，需要不定期給他們推送這方面的消息&郵件。
