【賽醫(yī)亞健康干預(yù)中心】
是賽醫(yī)旗下一家專門針對40歲以上慢病高發(fā)人群，整合、應(yīng)用前沿的中藥營養(yǎng)干預(yù)技術(shù)，建立的提供健康數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)跟蹤、亞健康管理及整體方案的機(jī)構(gòu)。我們通過對身體健康各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)的變化趨勢，運(yùn)用中醫(yī) “未病防治、既病防變、愈后防復(fù)”的理念，以非藥物療法為核心(國家中醫(yī)藥管理局亞健康干預(yù)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室歷經(jīng)十年時(shí)間研發(fā)的CMNT中藥營養(yǎng)干預(yù)技術(shù))為中老年人群提供專業(yè)的遠(yuǎn)程健康管理和干預(yù)服務(wù)。
賽醫(yī)的客戶主要有兩類，一類是健康管理公司，賽醫(yī)為其提供品牌和專業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品；
另一類是C端的消費(fèi)者，比如糖尿病患者，賽醫(yī)會為其提供一整套的血糖控制解決方案，除了提供代餐外，還會參與客戶的每日健康指標(biāo)監(jiān)督和病情管理，在結(jié)合根據(jù)專業(yè)醫(yī)學(xué)理論制定的干預(yù)計(jì)劃，三位一體地管理客戶的健康。
第一步：內(nèi)容營銷，構(gòu)建意向
由于產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，賽醫(yī)聯(lián)合創(chuàng)始人李總要求從獲客、轉(zhuǎn)化到服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須足夠的專業(yè)。所以在營銷內(nèi)容的生產(chǎn)上，賽醫(yī)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室非常體系化地制作了幾百個(gè)糖尿病相關(guān)的短視頻，以及各種類型的圖文。
在之前，這些內(nèi)容發(fā)出去后，客戶是否看過、看了多久，賽醫(yī)銷售完全不知道；而現(xiàn)在網(wǎng)易互客的客戶雷達(dá)功能，一方面可以在客戶閱讀查看營銷內(nèi)容的第一時(shí)間提醒銷售，讓銷售比別人更快聯(lián)系客戶，另一方面，客戶對內(nèi)容的閱讀時(shí)長數(shù)據(jù)，可以幫助賽醫(yī)不斷迭代優(yōu)化內(nèi)容。
通過跟進(jìn)的及時(shí)性和內(nèi)容的不斷迭代，賽醫(yī)整體潛客從「加微信」階段到「有意向」階段的轉(zhuǎn)化率在兩個(gè)月內(nèi)提升了32%。
第二步：客戶分層，定制策略
除了專業(yè)的營銷內(nèi)容，李總對整體銷售流程也希望足夠?qū)I(yè)：“專業(yè)就是，什么時(shí)間該干什么事情。什么時(shí)候該轉(zhuǎn)化、什么時(shí)候該跟進(jìn)...這些都需要非常清晰?！?/strong>
因此，賽醫(yī)通過網(wǎng)易互客，搭建了一套非常完備的客戶標(biāo)簽體系，包含了意向度標(biāo)簽、病情標(biāo)簽、甚至家屬情況標(biāo)簽，并要求每一個(gè)銷售在銷售過程中不斷把標(biāo)簽完善起來。
完善的標(biāo)簽體系可以幫助銷售非常清晰地了解客戶對賽醫(yī)的喜好度、客戶狀態(tài)，甚至從很多側(cè)面角度判斷客戶的敏感點(diǎn)，是在意功效還是價(jià)格，甚至可能是對家人的影響。
“客戶畫像越豐富，越便于銷售提升轉(zhuǎn)化。以前對每個(gè)客戶都說一樣的話，根本不知道他背后的真實(shí)需求，現(xiàn)在你跟他家人一樣對他了如指掌，不僅銷售自己有信心有底氣，客戶對銷售也會更加信任。”
另外針對不同類型的客戶，賽醫(yī)還定制了不同的營銷策略，比如價(jià)格敏感型的新客戶，銷售會通過「一個(gè)療程無效全額退款」的活動來吸引客戶對產(chǎn)品先進(jìn)行深度了解和體驗(yàn)，在體驗(yàn)期的服務(wù)過程中，通過高頻次的互動溝通來豐富客戶畫像，為后續(xù)成交打下基礎(chǔ)。而對于非價(jià)格敏感型客戶，銷售則不會選擇主動推這類活動。
第三步：追蹤數(shù)據(jù)，品質(zhì)服務(wù)
在成交之后，賽醫(yī)還會提供更加專業(yè)的服務(wù)流程來保障客戶的使用效果。
除了銷售之外，在賽醫(yī)的互客后臺還有一個(gè)職能角色叫亞健康管理師，他們只負(fù)責(zé)健康方案的制定和后續(xù)療程的服務(wù)。
在之前，銷售收集到的客戶資料在同步給亞健康管理師的過程中存在斷檔，客戶進(jìn)入到服務(wù)環(huán)節(jié)的時(shí)候，亞健康管理師還需要重復(fù)詢問客戶一些關(guān)鍵問題，客戶體驗(yàn)不夠順暢。
通過網(wǎng)易互客，銷售只需要對所有成交客戶把亞健康管理師添加為「協(xié)助人」，亞健康管理師就可以查看完整的「客戶資料」和「客戶旅程」，包括基本數(shù)據(jù)、并發(fā)癥等。因此亞健康管理師跟客戶的第一輪接觸是直接帶著定制化療程方案的，而不需要再次進(jìn)行重復(fù)盤問。
在療程進(jìn)行期，亞健康管理師通過互客「智能表單」收集客戶每日的飲食、餐后血糖指標(biāo)、BMI等信息，所有客戶在表單里填寫的信息都會自動同步到互客后臺的「客戶資料」里。
根據(jù)數(shù)據(jù)的變化趨勢，亞健康管理師會動態(tài)調(diào)整療程方案，同時(shí)賽醫(yī)還會邀請三甲醫(yī)院的專家醫(yī)生進(jìn)行查詢協(xié)作，告知客戶什么時(shí)候可以停針停藥或者增加療程?！熬?xì)數(shù)據(jù)+專業(yè)建議”的服務(wù)過程，讓客戶對賽醫(yī)更加的信任，3個(gè)月內(nèi)的增購續(xù)費(fèi)率提升了25%。
賽醫(yī)目前的銷售模式以加盟代理為主，現(xiàn)在已經(jīng)擁有9家加盟商，每家加盟商有十幾個(gè)銷售。因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)度比較高，即便都有醫(yī)療健康領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，但保證每個(gè)加盟商甚至每個(gè)銷售的服務(wù)保持標(biāo)準(zhǔn)化始終是個(gè)難題。
在用網(wǎng)易互客之前，賽醫(yī)采用的是手工統(tǒng)計(jì)、定期查看的方式，但管控力度弱，效果差。
網(wǎng)易互客的「組織架構(gòu)管理」就很好地解決了這個(gè)問題，現(xiàn)在所有9家加盟商都在賽醫(yī)的互客后臺中，賽醫(yī)可以隨時(shí)查看每家經(jīng)銷商的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是否執(zhí)行到位。
網(wǎng)易互客的客戶管理、銷售管理能力，幫助賽醫(yī)打造了專業(yè)的銷售流程和加盟商管理體系，實(shí)現(xiàn)了高效的成單轉(zhuǎn)化和增購續(xù)費(fèi)。但是在獲客上，由于國家的管控，李總目前正在逐步放棄傳統(tǒng)的電銷和廣告投放模式，向私域獲客進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
傳統(tǒng)醫(yī)療健康產(chǎn)品做的都是“一錘子”買賣，只要成交了就不會再關(guān)注客戶的服務(wù)和后續(xù)效果，這也造成整個(gè)行業(yè)的客戶信任值非常低。而賽醫(yī)希望先從服務(wù)端入手，通過專業(yè)度和產(chǎn)品使用效果，把客戶的信任重新拾回來，然后在這基礎(chǔ)上通過私域運(yùn)營實(shí)現(xiàn)老帶新低成本獲客。
“互客跟企業(yè)微信的打通讓我對新的獲客模型有了啟發(fā)?！?/strong>
賽醫(yī)現(xiàn)在已經(jīng)在有計(jì)劃地把客戶往私域流量池中引導(dǎo)，建立更深度的社交聯(lián)系。基于銷售在互客后臺積累的客戶數(shù)據(jù)，一方面可以篩選出對賽醫(yī)信任度高的客戶，通過互客的裂變功能，設(shè)計(jì)一些福利，讓他們帶來更多新客戶；另一方面，可以根據(jù)沉淀的客戶畫像，可以開拓更多產(chǎn)品品類，滿足客戶更多現(xiàn)在尚未觸探到的需求。
