德勤在2018年發(fā)布的《教育新時(shí)代》報(bào)告中預(yù)測(cè)，至2020年，中國(guó)職業(yè)教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1.24萬億元，占教育總市場(chǎng)的37%。
在這萬億市場(chǎng)之下，易思訓(xùn)教育專注IT技術(shù)人才培訓(xùn)板塊，致力于成為該領(lǐng)域的頭部玩家。
易思訓(xùn)的課程服務(wù)包含小班授課、線下面授、線上課等。但與其他職教機(jī)構(gòu)不同的是，易思訓(xùn)從創(chuàng)立之初就做好了從培訓(xùn)到就業(yè)的服務(wù)閉環(huán)。
易思訓(xùn)隸屬上海易寶軟件公司，而上海易寶軟件成立于1985年，是一家全球領(lǐng)先的軟件和IT外包供應(yīng)商，專長(zhǎng)于軟件開發(fā)、信息技術(shù)和個(gè)性化專業(yè)化服務(wù)。曾服務(wù)華為、中國(guó)移動(dòng)、微軟、阿里巴巴、中國(guó)平安等企業(yè)。在易思訓(xùn)完成培訓(xùn)并獲得畢業(yè)證書offer的學(xué)員將有機(jī)會(huì)直接進(jìn)入大廠，或者加入易寶項(xiàng)目組，參與大廠項(xiàng)目。
“職業(yè)教育的目的很明確，就是能為學(xué)員找到工作”，負(fù)責(zé)招生的許老師如是說。很顯然，易思訓(xùn)已經(jīng)具備了這樣的能力，并在產(chǎn)品和服務(wù)上形成了一定壁壘。接下來易思訓(xùn)希望通過數(shù)字化完成營(yíng)銷管理上的效能提升，這也是易思訓(xùn)選擇互客SCRM的原因。
易思訓(xùn)的主要獲客鏈路大致分為4步：廣告投放——電話邀約——參加體驗(yàn)課——面談轉(zhuǎn)化。
隨著廣告投放的獲客成本從前幾年的40元、到去年的70元、再到今年的100元，易思訓(xùn)越來越看重每條線索的利用率，在之前就會(huì)要求每條廣告線索都要外呼5次左右才釋放到公海。使用互客SCRM之后，對(duì)這塊的管控變得更體系化和精細(xì)化。
首先在線索導(dǎo)入階段，利用互客SCRM對(duì)接廣告平臺(tái)，學(xué)員留資后線索會(huì)自動(dòng)導(dǎo)入到互客后臺(tái)，相比于之前手動(dòng)將線索導(dǎo)入導(dǎo)出，現(xiàn)在的線索流轉(zhuǎn)間隔時(shí)間幾乎為0。
其次，線索進(jìn)入后臺(tái)后，會(huì)按照規(guī)則對(duì)線索進(jìn)行清洗。
為了滿足大廠對(duì)人才質(zhì)量提出的高要求，易思訓(xùn)在生源上做了一定管控。目前易思訓(xùn)的學(xué)員80%為全日制本科，20%為全日制大專。通過在互客后臺(tái)設(shè)置【學(xué)歷】篩選規(guī)則， 即可篩出滿足業(yè)務(wù)條件的線索流轉(zhuǎn)給銷售。
在線索分配環(huán)節(jié)，互客SCRM會(huì)將不同線索分配給線下課程銷售或者在線課程銷售，讓專業(yè)的銷售跟進(jìn)專門的線索，提升了線索轉(zhuǎn)化率。
另外，易思訓(xùn)還設(shè)置了線索自動(dòng)回收規(guī)則，要求每位銷售拿到線索后必須在半小時(shí)內(nèi)進(jìn)行首次跟進(jìn)，超出時(shí)間即會(huì)將線索收回，并分配給其他銷售。
根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，線索在半小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)比超過2小時(shí)跟進(jìn)有效率高出6倍。這也是易思訓(xùn)使用互客管理線索跟進(jìn)時(shí)非常滿意的功能點(diǎn)。
最后，易思訓(xùn)還會(huì)定期在互客公海池回?fù)莆闯蓡尉€索，根據(jù)未成單原因比如價(jià)格高、時(shí)間不匹配等，采取不同的召回策略。
除了在銷售新簽上的數(shù)字化管理，易思訓(xùn)還利用互客SCRM打通了銷售和售后之間的數(shù)據(jù)壁壘，提升增購(gòu)續(xù)費(fèi)的業(yè)績(jī)份額。
以往銷售簽單后，學(xué)員即轉(zhuǎn)交給班主任安排后續(xù)的教務(wù)和上課，同時(shí)由班主任根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，完成續(xù)費(fèi)和增購(gòu)動(dòng)作。
這里存在的問題是，銷售交到班主任手上的只有該學(xué)員的報(bào)班數(shù)據(jù)，而一些跟進(jìn)過程情況，比如跟進(jìn)記錄、學(xué)員訴求等信息仍然停留在銷售手中，因此對(duì)于班主任后續(xù)的增購(gòu)續(xù)費(fèi)而言并沒有起到任何幫助。
通過互客SCRM，易思訓(xùn)將兩個(gè)部門的數(shù)據(jù)進(jìn)行打通，銷售的日常跟進(jìn)過程數(shù)據(jù)也可流轉(zhuǎn)到班主任手上，而班主任則可以在增購(gòu)續(xù)費(fèi)前查看銷售與學(xué)員過往的溝通記錄，輔助了解學(xué)員訴求，執(zhí)行更有針對(duì)性的跟進(jìn)策略。
同時(shí)對(duì)于銷售來說，可以看到班主任記錄在互客的學(xué)員日常學(xué)習(xí)情況和課程滿意度，通過回訪增強(qiáng)客情關(guān)系，并在合適的時(shí)候邀請(qǐng)學(xué)員進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
易思訓(xùn)利用互客SCRM，打破了部門間的數(shù)據(jù)壁壘，完整記錄學(xué)員全生命周期數(shù)據(jù)，高階課程和證書的報(bào)名率提升了30%。
在國(guó)家雙減政策下，K12市場(chǎng)被大幅壓縮。雖然政策沒有波及職教，但資本已經(jīng)悄悄開始將觸角伸了過來。
2021年上半年職業(yè)教育領(lǐng)域共發(fā)生21起融資事件，融資總額達(dá)62.1億元，創(chuàng)下十年來職業(yè)教育市場(chǎng)融資額新高。相比2020上半年，職業(yè)教育領(lǐng)域融資事件的增速為36%，融資額增速達(dá)到450%。
同時(shí)原先專注K12的在線教育大鱷也很快將矛頭轉(zhuǎn)向了職業(yè)教育：今年初，作業(yè)幫已推出專注成人教育領(lǐng)域的獨(dú)立品牌”不凡課堂”、網(wǎng)易有道宣布成立“有道成人教育事業(yè)部”、好未來推出輕舟品牌，整合旗下輕舟考研幫、輕舟考滿分、輕舟留學(xué)三大子品牌、跟誰學(xué)更名為高途，推出高途校園（大學(xué)）、高途財(cái)經(jīng)（金融內(nèi)容學(xué)習(xí)）兩大App。
資本涌入+巨頭進(jìn)軍，原先沉寂的職教市場(chǎng)即將迎來新一輪的慘烈廝殺。
易思訓(xùn)的應(yīng)對(duì)策略很簡(jiǎn)單：“一邊適應(yīng)國(guó)家政策，一邊修煉內(nèi)功”。
這其中包含了三層策略。
首先易思訓(xùn)會(huì)在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)拓寬業(yè)務(wù)邊界。
其次，大企業(yè)的招聘需求決定了職業(yè)教育的發(fā)展方向，同時(shí)決定了學(xué)員對(duì)機(jī)構(gòu)的選擇。而隨著人才的逐漸飽和，企業(yè)招人門檻變高，對(duì)應(yīng)學(xué)員就需要更好的教育服務(wù)。所以打磨產(chǎn)品也是至關(guān)重要的。
最后，產(chǎn)品和服務(wù)隨著玩家的增多已然出現(xiàn)同質(zhì)化趨勢(shì)，這時(shí)候內(nèi)部管理效能的提升將會(huì)是新的制勝關(guān)鍵。誰的效率更高，誰的利潤(rùn)就更高，誰就更能在市場(chǎng)中獲勝。而與互客SCRM的合作，是易思訓(xùn)開啟內(nèi)部數(shù)字化升級(jí)的關(guān)鍵一步，通過對(duì)學(xué)員全生命周期數(shù)據(jù)的管理和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，易思訓(xùn)的未來?yè)碛辛烁嗟南胂罂臻g。
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易寶軟件教育業(yè)務(wù)板塊專注于教育全產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)前主業(yè)務(wù)分為兩大部分：
1.成立易思訓(xùn)教育有限公司，開展以線下培訓(xùn)為核心的IT技術(shù)人才培訓(xùn)板塊，主要任務(wù)是連接企業(yè)、學(xué)校和個(gè)人，培養(yǎng)企業(yè)緊缺的IT技術(shù)型人才，為企業(yè)進(jìn)行人才賦能，應(yīng)對(duì)人才短缺；
2.企業(yè)內(nèi)訓(xùn)板塊，為企業(yè)提供企業(yè)教育解決方案，搭建便捷的在線智能學(xué)習(xí)平臺(tái)，助力企業(yè)建設(shè)系統(tǒng)的人才培育體系，轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)型組織。
為了應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)IT企業(yè)在人力資源領(lǐng)域迎來的新興IT技術(shù)人才短缺和信創(chuàng)技術(shù)人才短缺兩大主要挑戰(zhàn)，易思訓(xùn)教育依托集團(tuán)6500+專業(yè)技術(shù)工程師資源，及20多年的資源開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，搭建IT培訓(xùn)行業(yè)專業(yè)的師資隊(duì)伍，同時(shí)攜手信創(chuàng)領(lǐng)域主要廠商，爭(zhēng)創(chuàng)信創(chuàng)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才培育機(jī)構(gòu)。
易思訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)匯集來自阿里、華為、騰訊、易寶、中軟等國(guó)內(nèi)前沿IT公司的技術(shù)大牛，人均十年以上資深項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，是總監(jiān)級(jí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、尖端行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者。從面試到測(cè)評(píng)、評(píng)選、師德等方面層層選拔，是真正有實(shí)力、有能力的學(xué)科導(dǎo)師。
