斯凱力流體工程技術（上海）有限公司成立于2012年，是一家設計、生產制造、銷售隔膜泵的公司。
可能很多人對隔膜泵不了解，這是一種動力設備的控制型裝置，多用于能源、化工領域，輔助材料的切割工藝。
從很早開始，隔膜泵就已經廣泛應用于醫(yī)藥化工行業(yè)，相關產業(yè)鏈非常成熟，制造廠家間的競爭用周總的話說就是「比異常慘烈更慘一點」。如此惡劣的環(huán)境之下，周總獨具慧眼，在2016年前后發(fā)起了轉型，將目標市場聚焦于更高端的領域——新能源，為電子工業(yè)和動力電池廠商提供產品和服務。
目前斯凱力的營收規(guī)模已近1億，而整個公司僅70余人，人均產值放眼整個中國制造業(yè)也是不俗的成績。而這個成績的背后，有避開紅海市場的戰(zhàn)略決策，也有周總對營銷和管理的戰(zhàn)術巧思。
“每個客戶我至少需要1～2年的數(shù)據(jù)”
起初，周總采購互客的原因是為了銷售端的數(shù)據(jù)管理。之前用的某CRM太簡單了，他發(fā)現(xiàn)無論業(yè)務員匯報工作還是管理者拉業(yè)務數(shù)據(jù)都非常麻煩，CRM無法給到完整且清晰的數(shù)據(jù)支撐。而周總想要的是一個客戶至少1~2年的數(shù)據(jù)必須得完整保存。
完整的數(shù)據(jù)保存非常重要，周總舉了一家日企的例子。這家日企對于員工晉升的要求是，必須有一本詳細記錄日常工作的筆記，并且需要在晉升的時候把筆記本交給接班人，如果沒有這本筆記本或者記錄的東西對接班人沒用處，那么就無法晉升。
這種方式保證了優(yōu)秀的經驗、方法得到了非常有效且完整的傳承。人是會流動的，而這些筆記本則是企業(yè)發(fā)展過程中帶不走的積淀。
周總有次讓離職銷售做工作交接，結果該銷售3小時就完成了，周總就很好奇，你在這兒工作了四五年，這么多東西為什么3個小時就交接完了？要么就是這四五年你做的東西沒價值，要么就是你沒認真交接。
所以周總非?？粗匦畔⒌牧舸妫@些信息不僅能帶來效率的提升，也是公司和個人發(fā)展的見證。
斯凱力有一支近20人的銷售團隊，并且還配置了3人的市場團隊。銷售團隊又分成了傳統(tǒng)型銷售團隊和品牌開發(fā)銷售團隊。
3支隊伍的分工是這樣的：
1、傳統(tǒng)型銷售團隊以業(yè)務拓展為主，有直銷和代理兩種模式，公司的營收基本靠這支鐵軍了；
2、品牌開發(fā)銷售團隊則負責參加展會、開拓大客戶，他們的目標不是為了業(yè)績，而是為了探索更多高端市場的機會，并把品牌知名度傳遞出去。周總吃過沒有品牌的苦，沒有品牌就沒有溢價，沒有溢價就只能“在最底層賺辛苦錢”。所以周總愿意花這個成本去等待。
3、市場團隊的職責是維護好潛在客戶。一些暫時無法成交的客戶，或者通過其他非銷售自拓渠道來的潛客，會有市場團隊統(tǒng)一制作好內容，用互客分享給他們。在這個過程中，市場團隊還會利用互客的“AI雷達”完善這些潛客的信息，比如規(guī)模大小、需求類型等，并根據(jù)不同客戶給到不同內容。等到這些潛客的需求比較明確了，再轉交給銷售去跟進。
通過互客的客戶管理和銷售管理功能，一開始周總完成了銷售團隊的數(shù)字化改造，包括跟進記錄的留存轉交，銷售漏斗和數(shù)據(jù)報表對管理也起到了極大的效率提升。后面因為發(fā)現(xiàn)互客的內容營銷和智能標簽能力，周總果斷增購，把市場團隊也加進了互客中，實現(xiàn)了潛客培育到轉化成單的數(shù)據(jù)鏈路打通。
中國制造業(yè)的數(shù)字化轉型已經說了很多年了，作為一個在制造業(yè)摸爬滾打多年的從業(yè)者，周總對這個行業(yè)有自己的看法。
首先他不認為中國的制造業(yè)過得很苦，但肯定有過得苦的人。為什么過得苦？因為他們把自己鎖得太死了，已經沒法掉頭了。無論是產品定位、研發(fā)、目標市場，都已經完全定型。
制造業(yè)的特點是產業(yè)鏈非常緊密，一旦在產業(yè)鏈中固化下來，往往是牽一發(fā)而動全身，無法說變就變。比如早期傳統(tǒng)制造業(yè)，因為市場特性（沒有高端需求），很少在產品上做差異化優(yōu)勢，而是選擇打價格戰(zhàn)，越打價格戰(zhàn)利潤也就越薄，最后越沒錢投入研發(fā)，越只能找低端客戶，逐漸陷入死循環(huán)。而轉型是一個需要大投入且大耐心的工程，很多企業(yè)在眼前已有的微小盤面和往后未知的光明前景之間選擇了前者。過得苦的人就是這么來的。
所以周總會更關注整個產業(yè)金字塔，從低端到高端的客戶。雖然低端的客戶數(shù)量多市場大，但競爭也異常激勵，高端客戶雖然數(shù)量少，但是門檻高，進入之后能獨享厚利。同時他把很多生產交給供應商來完成，只保留部分核心的生產能力，對于斯凱力來說就做到了輕資產化，并且有更多的上下延展的可能性。
但是對于制造企業(yè)是否一定要數(shù)字化轉型，周總的觀點是分而治之。他認為制造業(yè)的數(shù)字化轉型需要分成生產數(shù)字化和管理數(shù)字化。
生產數(shù)字化其實要看企業(yè)規(guī)模，并不是誰都要做生產數(shù)字化，億元產值以下的企業(yè)就沒有必要做生產數(shù)字化，因為企業(yè)本身的產品、規(guī)模、前期投入能力其實都不太允許或者不太需要。而中國億元產值以下的企業(yè)非常多，這些企業(yè)更需要的其實是管理數(shù)字化。就比如斯凱力通過互客管理銷售和市場團隊，管理數(shù)字化能釋放非常多的效能。
斯凱力在17年的時候就采購使用了SAP，說到采購的原因，周總很直白地說因為「懶」，而工具可以讓他盡情地懶。另一個原因則是，買工具能夠很好地降低人才引進的成本。一家制造企業(yè)可能很難招一個百萬年薪的高管，但是選擇一個十幾萬的系統(tǒng)加一個50萬年薪的高管則很容易，而且效果還差不多。所以在管理數(shù)字化上周總非常大氣。
另外很多企業(yè)可能會擔心工具采購了之后，下面的執(zhí)行人員會不會有不滿意。對此周總的態(tài)度非常樂觀，17年剛用SAP的時候斯凱力的員工都不樂意，覺得不適應，但是周總認為這個不適應來源于SAP所代表的眾多一線企業(yè)管理經驗和當時斯凱力團隊管理經驗的差距，周總選擇相信SAP，團隊覺得不適應，那就抓緊時間學習并適應。所以半年之后效果就出來了，現(xiàn)在人人都愛用。
這次采購互客，周總也說下面有聲音，大體分為兩種，一批是勤奮的銷售，覺得很好用，記錄非常清晰；另一批銷售覺得麻煩，不習慣。周總對這個情況也是見多不怪了，覺得沒什么關系，“等半年后，那些勤奮的銷售成績遙遙領先的時候，覺得麻煩的銷售自然就愛用了”。
要把工具玩起來
跟互客的合作，從一開始只在銷售團隊使用，到增購賬號覆蓋市場團隊，周總一直希望能挖掘更多的玩法，比如現(xiàn)在的市場部其實也有些私域運營的影子了，但并沒有玩得特別重；還有針對展會拓客場景的智能名片和微小站，周總也有計劃推出更高效更能傳遞品牌形象的用法。另外還有利用社交裂變工具實現(xiàn)的老帶新，這些在互聯(lián)網圈已經盛行的營銷手段，周總稱之為能在當下制造業(yè)搶占先機的。
“觀念上的轉型比什么轉型都重要！”這應該就是周總能在這個時代保持極大信心的原因。
